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厂房经纪攻防60招
发布人:admin 发布时间:2008-04-15 已被浏览 1684 次   
 
备:
  1、文件夹:看厂纸、公司简介、厂房图纸、卡片

  2、准备工作:确认要看厂房是否已租、厂房租赁条件、路线安排、客户电话、车牌号码、见面地点的约定。

  3、初次见面的工作:

  ① 自报姓名 —— 递上卡片及公司简介 —— 介绍公司情况(介绍成功的个案) —— 提出服务免费 —— 提醒客户须遵守诚信,须经我公司成交 —— 签署看楼纸 —— 带人看厂

  4、看厂的工作:

  ① 先交通——当地环境(冶安)——当地行业情况——厂房总体规划——厂房细节——安排引领客户看厂——结束时下一步的安排{包含:①细节落实 ②另安排厂房}

  5、开条件:实则虚之、虚则实之

  方式:

  (1)实话实说——坦坦荡荡,君子之交

  (2)半真半假——语气肯定

  (3)一派胡言——信心十足

  据客户情况、业主情况、自身情况而定方式:

  例如:①对狡猾的客户,应半真半假,留有余地

  ②对大方、开朗的客户,不妨实说

  ③对斤斤计较的客户应全假

  6、自信、大方、诚信,职业化的工作形象

  攻:

  7、预则立,不预则废——看前准备

  8、投其所好——物业合用

  9、软硬兼施——处理时效

  10、知有不可言,言不可全尽——对答客户提问或作介绍时

  11、虚以委蛇——时无法作答或影响不大的问题

  12、送高帽,扮可怜——对要求苛刻的客户

  13、攻心为上——把握玩味客户的心理活动

  14、自抬身价——对初次租厂或对物业认识不足的客,显示行尊风格

  15、低价优势,高价优势——价格战的运用

  16、擒贱擒王——分清客户主次,谁是拿注意的人

  17、满江撤网——对于急客,竞争中的客户

  18、朋友无价——成为客户朋友,增强说服度,但要不忘目的,切忌毫无保留。

  19、投石问路——对于看完厂后,但无任何反应的客户

  20、荷花绿叶——用差异大的物业对比,突出主推

  21、赶狗入穷巷——想办法另客户着急起来,例如对要求高,找厂有1至2个月时间准备的客户

  22、回马枪——重推以前看过的厂(或无厂可推)(找到新的议点)

  23、市场触觉——什么样的厂房好租,就做什么样的厂房

  24、生意来路—— 建立广泛客户关系网络

  25、顺手牵羊—— 外出看厂房时,碰到有客人看厂,应想方设法取得联系方式或直接做生意,,就在那里张挂你的广告

  策:

  26、单边策略——当出现一方不可信时;当一方软弱时;当一方十分信任你时

  27、快刀斩乱麻——当双方着急或客户焦急时

  28、欲擒故纵——对已中盘,条件未达到你心中要求时

  29、穿针引线——诱导客户业主双方主动出击

  30、以借为用——借身边可借的资源和优势

  31、证据确凿——记录双方言行确认

  32、先行一步,步步为营——对条件正规的大客先行一步

  33、扇风点火——扰乱客户,令其对自己的立场动摇。(对于耳软的客户,无主见尤其有效)

  34、主场优势——场地的选择

  注:收订策略 —— 收订金可以锁定客户,可以让业主,客户双方条件矛盾减弱;如果条件成熟,可以过订与业主,锁定双方;若已收订,对于业务员本身也是一颗定心丸,可以增强信心,更具竞争优势

  战:

  35、围魏求赵——对无法答应某一提出的要求时,作出承诺,但亦提出一令客户觉得合理,但又很难办到的事情。

  36、软磨硬蹭——问题的提出没有必然性(对性格皮软,多变的客户)

  37、偷龙转凤——列表比较,以条件换条件

  38、举一反三——争取条件尽量的多一点抓在手,避免一个电话一个问题

  39、利而诱之——利诱老板身边的话事人

  40、转移话题——对于地域有要求,但有无合适物业推介时,或出现无法办理的问题,但易无关紧要的问题

  41、拉唱功夫 —— 唱:在谈判桌上,常用的,必用的减低矛盾,建立各方友好关系的方法;拉:当出现某一方因条件未能谈成,无耐性,意欲离场时,必须使用的招数,能拉下来,你就成功了百份之八十

  42、坚持立场——可以坚定不移你的意见。

  防:

  43.先小人,后君子——要先明确行规,签名确认,后办事,防范未然

  44、先下手为强——对于收佣的理念,对于业主、先定利再办事

  45、以毒攻毒——对于飞单客户、业主

  46、不卑不亢——必要时,付诸法律行动

  忌:

  47、不备而前

  48、不作记录,不作确认

  49、一意孤行

  50、鲁莽行事、有勇无谋

  51、软弱胆怯

  52、传声筒,不经过滤,毫无主见

  53、不知情,随口乱答

  54、口没摭拦,知无不言,言无不尽

  55、主次不清(问题主次,客户主次,客户、业主之间主次),本未倒置

  57、得意忘形,自甘堕落——特别是有成绩后

  58、心浮气燥(一遇问题,情绪波动大)

  59、粗心大意,自以为是——(将成未成时切忌)

  60、心有不轨——大忌

 
 
 
 
 
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